À l’UFA Jeanne‑d’Arc de Pontarlier, la 11ᵉ édition locale des Négociales a réuni mardi  plus d’une centaine d’étudiants venus de toute la Franche‑Comté. Ce concours de négociation, créé il y a 37 ans au niveau national, s’impose aujourd’hui comme l’un des grands rendez‑vous francophones dédiés aux formations commerciales. Suisse, Luxembourg, Belgique… plusieurs pays y participent chaque année. L’UFA Jeanne‑d’Arc est le seul établissement de Franche‑Comté à organiser cet évènement, permettant aux étudiants du territoire d’accéder à la compétition.

L'interview de la rédaction : Julie Jeangirard, responsable de l'UFA Jeanne d'Arc de Pontarlier 

Une immersion totale dans la négociation

Le principe est simple : les candidats découvrent le matin un cas de vente. Ils deviennent, le temps d’une journée, commerciaux pour une entreprise fictive, avec des objectifs précis à atteindre. Face à eux, des jurys composés de professionnels de la vente, issus de Pontarlier et parfois d’un peu plus loin. Les étudiants doivent alors mobiliser leurs compétences techniques, mais aussi leur savoir‑être : posture, langage, gestion du stress, qualité de l’échange. La notation repose sur 60 points, répartis équitablement entre technique de vente et attitude professionnelle. Pour cette édition, 102 étudiants ont participé. Ils venaient de Champagnole, Dole, Belfort, Besançon et bien sûr de Pontarlier. Tous suivent une formation post‑bac dans le commerce. Une diversité de profils qui reflète la richesse des parcours commerciaux actuels.

L'interview de la rédaction : Julie Jeangirard, responsable de l'UFA Jeanne d'Arc de Pontarlier 

Treize finalistes en route pour Nancy

À l’issue des deux négociations de la journée, 13 candidats ont été sélectionnés. Ils participeront à la finale nationale, les 1ᵉʳ et 2 avril à Nancy, où ils rejoindront les 700 meilleurs négociateurs de France. Cette fois, ils devront enchaîner cinq négociations en deux jours, avec éliminations successives.

Un outil pédagogique précieux pour Jeanne‑d’Arc

Pour l’UFA Jeanne d’Arc, ce concours s’inscrit pleinement dans la logique de formation. Les BTS technico‑commerciaux de l’établissement se spécialisent dans trois domaines : vins, bières et spiritueux, alimentation et boissons et biens et services pour l’agriculture.

Les Négociales leur offrent une mise en situation réelle, indispensable pour développer confiance, maîtrise des techniques de vente et professionnalisme.

Portes ouvertes le 7 février

L’établissement ouvrira ses portes le samedi 7 février, de 9 h à 13 h, au 7 rue Pierre Dechanet,  dans la zone des Grands‑Planchons à Pontarlier. L’occasion pour les futurs étudiants de découvrir les formations et d’échanger avec les équipes pédagogiques.

Les qualifications régionales du concours de négociations commerciales se sont déroulées ce mardi 1er février, à l’UFA Jeanne-d’Arc, à Pontarlier. Un premier entraînement grandeur nature pour des élèves de bac pro et BTS devant un jury composé de professionnels et de formateurs. Après avoir potassé leur étude de cas salle Pourny, c’est dans les salles de l’UFA qu’ils se sont présentés individuellement devant le jury. L’épreuve se déroulait sous la forme d’un jeu de rôle, ou l’apprenti devait vendre un produit, en l’occurrence une cloueuse, à un professionnel. Une dizaine de jeunes participera à la finale nationale en mars à Épinal.

Un jeu de rôle

Ce challenge de vente s’adressait aux élèves de bac professionnel et BTS vente et commerce de la région. Habituellement, cette phase de sélection régionale attire plus d’une centaine de participants, mais cette année ils étaient environ 70 en provenance de Besançon et de Pontarlier à concourir. Après avoir préparé leur étude de cas en petits groupes dans la salle Pourny, c’est au sein de l’UFA Jeanne-D’Arc que les jeunes négociants se devaient se confronter à un acheteur potentiel. Durant environ 10 minutes, ils devaient vendre un produit à un professionnel, qui jouait le rôle d’un acheteur, sous le regard de deux membres du jury. Munis d’une grille d’évaluation, ils avaient pour mission d’apprécier le déroulement d'une vente et le comportement du vendeur. Son contact avec le client, son aisance, son attitude, sa capacité à réagir aux objections et la qualité de sa vente étaient les critères évalués.

Une première expérience enrichissante 

Cette année, c’était un cloueur de la marque Würth que les jeunes élèves devaient réussir à vendre à un professionnel. La fiche technique du produit paraissait plutôt compliquée, mais les apprentis vendeurs avaient de nombreux éléments sur lesquels rebondir. Fidélité du client, impact écologique, délai de livraison, tarif de la concurrence, des points clés qu’il ne fallait pas omettre afin de bâtir une argumentation qui fasse pencher la balance en sa faveur. Face au stress, et confrontés pour la première fois à des professionnels, certains élèves avaient du mal à trouver leurs mots alors que d’autres étaient très à l’aise. En tout cas, « c’était une première expérience très intéressante, très concrète, et très formatrice Â» souligne Hugoline, élève en BTS technique de vente. « On est forcément un peu stressé avant d’entrer dans la salle, ça c’est sûr ! Mais une fois qu’on commence, ça va tout de suite mieux, et on pense à autre chose Â» poursuit-elle. En tout cas, ces qualifications régionales du concours de négociations commerciales auront été une première expérience très enrichissante pour ces élèves, qui pour certains, auront la chance de se déplacer à Épinal au mois de mars pour la finale.